2019-02-22 10:40

　　张翀昊：我来自常州，工业互联网领域属于新兵。2013年落户在常州，今天想与大家分享工业互联网领域的案例。2013年开始做的是激光设备，算比较顺利。2016年是全国第三大激光切割的生产商，华东地区第一大生产商。2016年华东地区每出售2台激光设备，就有1台是我们做的。2016年发现利润率越来越低，一方面进一步升级技术，改变产业。2016年开始做通信和网络转型，当时不知道什么是工业大数据，也不知道什么是工业互联网。当时怎么做的？我们做了三块业务，工业通信，从本身的激光产业做到33个行业，服务2万多家客户。工业数据的金融服务，更多的就是对接工业领域的金融和通信。基于工业数据做技术成果转化，达晨的投资方说的非常中肯，行业确实属于初始阶段。我们得的奖比较多，但大家会发现一件事，分布很离散，工业、通信、数据、金融的都有。说明什么问题？虽然我们做工业互联网，但它是多种专业的结合。很少找到横跨各个领域的人才支撑这个行业。我们遇到的第一个问题，2016年给装备企业客户装上通信系统，当我们把通信系统继续扩张扩大想做其它行业的服务时，我们发现一件事。江苏省为例，江苏省或者说全国做工业设备通信的企业很多，但成规模的基本上都是给自家生产的，比如三一和徐工都是很优秀的企业。当你横跨一个行业想做网络的时候，作为第三方工业设备的服务商的时候，给别人家的企业做工业通信，这面临非常巨大的困难。因为所有国外的设备数据端口都是封闭的，所有国内生产的设备PLC有几千种协议，几万种标准纷繁复杂，这还是初级的问题。最深入的问题，我们统计过全中国有4-6亿台设备，在常州这样一个工业重镇的城市，只有35%的设备有数字接口，65%-70%的设备是没有数字接口的，只有模拟信号。你想采也采不到。2016年-2017年开发了一个技术，所有的设备不管是哪家厂商生产的，必然有物理信号。比如说电流、电压、电磁，脉冲，这是物理课本的，不随着设备生产企业而改变的。我们采集所有设备的物理信号，就像这两人的脑电波一样，我们采集人的脑电波，这是没有问题的。你采了脑电波，但不知道人家说什么。你采了设备的物理数据，但不知道怎么运行。但设备比人简单很多，我们发现了同类设备超过300台的时候，它的模拟信号的波动对生产数据产生出强烈的收敛效果，500台的时候收敛效果达到了非常高的级别。从那一刻开始，我们开始全方位的采集所有客户的生产设备的模拟量，物理数据，通过后台算出生产数据。迄今为止，我们已经服务了70多家生产设备的工艺商，它们卖出三万多台设备，分布在两万多家客户的生产线。我们从两万多家客户三万多台设备中，实时采集它们的数据。工业大数据本身并不是服务工业通信，工业通信只是工业大数据的媒介。通过给工业企业完成设备信息化，我们之前全世界采集设备数据都是通过串口，网口，我们是唯一通过物理接口采集的，我们发表全行业第一篇SCI。美国、欧洲和中国的专利都在我们手上。

　　我们大部分客户都是中小微企业，设备用户更加是中小微企业。我们做两件事，用工业生产数据做企业征信，对接金融，金融机构对工业企业进行服务。2018年开始做第二件事。看起来简单，但运行很难，与工业互联网的发展思路差不多。说起来逻辑很通顺，很简单，但实操很难。大家说工业领域融资难和融资贵的问题，全中国二千多万家工业中小微企业需要10-12万亿资金，但你贷出这么多钱，可能有2-3万亿的坏账。如果有一天国家说我把坏账兜了，工业根本不缺钱。怎样降低坏账才是核心，不是没有钱，而是没有通道。我们查过四种语言的论文，全世界所有对任何企业的征信模型都建立在财务基础上，都是基于财务数据对企业进行征信的。中国工业领域几万家大企业，二千多万家中小企业，多少中小企业的财务数据非常规范？多少中小企业完整地开票，缴纳五险一金和完整的社保，完全规范的有多少？相信大家心里都有一本账，工业领域的中小企业的财务是不完善的。他们完善的是生产数据，设备数据，设备运行数据，这些骗不了人。问题在于全世界的人民不是傻子，以前没有人这么干不是因为大家傻，而是因为企业生产的越多，不见得越挣钱，可能都是存货。一个企业生产的越少，不见得赔钱，可能利润率特别不高。无法从生产数据中剥离征信水平。我们走过很多弯路。我们走了很多弯路以后改变思路，不再专心致志的挖掘一个单独企业营利水平有多高，永远挖掘不出来。反而对中小企业来说，一百万以内的贷款坏账率相当稳定，全中国的坏账率就在6-10之间。如果你的系统能够比较准确的分析出大家的生产状态，只要把生产效率砍掉一些。高考不在乎考多少分，在于排名第几。我们从自己的四千多家客户入手，我们要了解生产力的竞争状态。这个时候排名出现，我们向银行以及融资租赁、中小额贷款机构提供客户清单，效果可以。

　　2017年开始给客户授信12亿，第三方机构给客户贷款8.6亿，去年给客户授信20多个亿，他们贷款12.8亿。额度对金融市场来说很小，但这部分的中小微企业除了这个方法，难以从任何地方贷款。很多都是夫妻店，很多都是家里只有三台设备的，坏账控制的非常好。2018年下半年，我们已经放开了，我们只敢推荐排名前30%的客户。后来我们敢放开一点了，排名头部的客户利息低一点，后面的客户利息高一点，总之你可以贷款。核心就是不再判断单个企业到底挣多少钱，可以还多少钱，而判断单个企业通过设备数据，而表征出来的生产水平和生产竞争力的状况，在整个行业中的对比。迄今为止，为22家的金融机构提供获客和贷款管理服务。我相信我们做的工作对广大的中小制造企业有很大的意义。

　　我回国之前在国家实验室六年，投行两年，作为工程师来说，金融阶段仅仅只是再次调配社会的资产分布，再次分配社会资产。对整个社会技术的发展，作为润滑剂的意义很重大。我作为工程师比较偏向技术，但工业互联网的一些技术非常困难。2018年下半年，我们的数据库有接近2万个工业企业的数据，3万多台企业设备的运行数据。2018年下半年开始做一件事，开始给很多企业客户推荐技术，发现非常困难，效率非常低。工业企业的老板说不清楚自己需要什么技术，眼界有限，他也不知道现在的技术到什么地步。很多的高校和研究所的技术不见得适合工业企业，所以说这非常困难。后来2018年下半年开发了新的系统，倒过来了，我们跟几家高校和研究所合作，把他们已经产业化过的技术，被验证过的技术拿出来做一个数据模型，然后分析出这些技术的特点，以技术为核心映射到两万家客户的生产数据中。我们不再关心企业需要什么技术，我们关心的是技术适用于哪一个企业或者说我们甚至分析不出技术适用于哪一个企业，只能说把这个技术数据化以后，我们挑出与它匹配的企业，倒过来做效率大大地提高。江苏省是工业大省，在江苏省的历史上从来没有任何一家科研单位和研究所在任何一个年度的技术服务成交量超过了一个亿。技术成果转化对现代服务业的增长非常慢，但我们通过系统与6家高校合作，去年利用扫描的方式，为6家高校和研究所创造了1.2亿的合同，实际到账资金8195万元。大家很难想象有六千万元来自一家高职院校，不是本科，也不是985。大家很难想象技术成果和企业的匹配多么错乱，我们做得也不见得有多好，但这是开创性的业务和方向。也许工业互联网作为整个科技成果转化的媒介，可以获得更好的收获和效果。

　　我们的平台有三万多台设备，两万多家企业在运行，我们每天大概可以收到1.2-1.5亿条生产数据，每天的授信570万元。明年开始准备继续扩大设备入网，2018年10月开始，我们已经给所有合作的工业装备企业，特别是装备制造企业实施免费联网，不管是硬件还是软件、平台、通信都不要钱，只要装机。后端的金融服务、征信服务和咨询服务，以及科技成果转化中可以把钱挣回来。这不是补贴政策，因为我们给工业企业免费服务，并不是给工业企业通过烧钱的方式补贴。去年销售收入5亿，纳税接近五千万。我们希望成果转化的交易额到账资金可以超过1亿元，这将是江苏省的里程碑。